Per tant, si us trobeu lligats a la llengua, fraccionats i sempre a la baixa d’un acord, a continuació us presentem algunes maneres senzilles de millorar les vostres habilitats de negociació i incorporar-vos a l’equip guanyador.
1. Practiqueu dient "No"
Els éssers humans estan programats perquè no siguin confrontatius. Des de ben jove, se’ns ensenya a seguir ordres o que se’ns castiga, i als adults, se’ns ensenya el mateix. Una vegada i una altra, se’ns diu que “deixem anar” i “només anem amb el flux” per no molestar el client ni el cap.
Aquest costum de tota la vida d’evitar l’enfrontament i només dir “sí” debilita les teves habilitats de negociació. Però no es preocupi; encara podeu reprogramar la vostra idea practicant el dit "no".
Podeu començar per alguna cosa petita, com tornar a casa o rebutjar treballar les hores extres, sobretot si ja aneu fent massa hores. Si aquest és un gran pas per a vosaltres, podeu començar dient 'no' a aquell molest col·lega que li encanta sabotejar els vostres hàbits alimentaris saludables temptant-vos amb un tros de pastís de xocolata.
Poden semblar petits passos, però aprofitar l'oportunitat per dir "no" a instàncies menors us ajudaran a dir "no" a coses més grans, tant si no esteu d'acord amb el cap sobre la vostra revisió de rendiment com si presenteu una contra-proposta al vostre client.
2. Conegui el seu valor
Una part de la raó per la qual la majoria de la gent té problemes a dir "no" és perquè no són conscients del seu valor real per a l'empresa. Si alguna vegada heu volgut contraposar un argument o estar en desacord amb un company, però heu pensat, 'no puc dir-ho! Només sóc un XYZ ”, probablement estareu menystenint la vostra vàlua.
Un dels elements clau en la negociació és saber què heu de portar a la taula. Com més confiança estigui en les vostres habilitats i experiència, més us podreu aprofitar.
Per exemple, si esteu negociant per obtenir un sou més alt, mostreu com vau ser fonamental per al creixement de l’empresa anotant els projectes que heu dirigit o ajudat a dirigir. A més, assegureu-vos d'incloure casos en què vau incrementar la vostra iniciativa i que els vostres empresaris vegin el vostre potencial de lideratge.
3. Estudi del llenguatge corporal
No hi ha dubte que el llenguatge corporal és important. Fa que les vostres presentacions siguin més memorables, us ajuda a destacar durant les entrevistes i també us proporciona aquest avantatge guanyador en les negociacions.
De fet, de vegades la manera d’actuar té molt més impacte que el que dius. De fet, el 55% de la comunicació efectiva prové principalment del llenguatge corporal, i la majoria de les persones conserven informació a través de la comunicació visual més que la comunicació oral.
Quan es tracta de negociar, tenir un llenguatge corporal adequat no només et farà sentir més confiat, sinó que també et farà semblar més autoritari i memorable. Per tant, vestiu-vos sempre adequadament i recordeu-vos: les espatlles caigudes i els ulls abatuts són un cert no-no.
De la mateixa manera, aprendre a llegir el llenguatge corporal d’altres persones us orientarà sobre si heu de pressionar una agenda o esperar una altra vegada. Per exemple, si les fulles d’un client estan solcades i tenen els braços creuats, potser no és el millor moment per suggerir aquest augment del pressupost.
4. Sempre estigui preparat
Aquest breu però eficaç consell és el lema scout des de fa més de 100 anys, però estar preparat és igual d’esencial en el món dels negocis, especialment quan es domina l’art de tancar l’acord.
La preparació comença coneixent exactament què voleu obtenir al final de la discussió i anticipant com reaccionarà l’altra part a la vostra proposta. Per exemple, si voleu augmentar el pressupost de màrqueting del vostre client, haureu d’estar a punt per presentar un pla detallat sobre com podeu garantir la rendibilitat de la inversió.
Estar preparat també significa tenir les vostres prioritats per tal de saber quin objectiu haureu de lluitar. Per exemple, diguem que teniu dos objectius: augmentar el benefici afegint més clients i ampliar l’equip per equilibrar la càrrega de treball. Si la vostra primera prioritat és aportar ingressos, potser podreu ajudar el vostre equip negociant amb un termini més raonable.
A l’hora d’entrar en una negociació, tenir un objectiu clar i estar preparat per a qualsevol possible resultat us ajudarà a obtenir el millor resultat possible.
5. Practicar, practicar, practicar
Igual que amb el desenvolupament de qualsevol habilitat professional, l’única manera de ser bo en negociar és practicar. Obteniu un amic o col·lega de confiança per jugar a l'advocat del diable fingint ser el vostre cap o client. Tenir un segon joc d’orelles i ulls us ajudarà a preparar-vos millor i a veure altres arguments que podríeu passar per alt.
Un cop hàgiu indicat tots els punts, feu la pràctica de dir-los en veu alta perquè sapigueu com sona. Quan es comunica alguna cosa important, sempre és parlar lent.
Proveu davant del mirall perquè sàpigues com et veus i seràs més conscient dels teus gestos de mà. Com més estigueu còmode amb el que heu de dir, més fàcil serà que ho digueu quan arribi el moment.
6. Escolta primer, reacciona després
Una altra gran tècnica de negociació que la majoria de la gent oblida és escoltar primer i reaccionar després.
Sovint, quan ens sentim massa forts sobre un problema, oblidem escoltar l’altra banda. Però, fins i tot si creieu fermament que mereixeu una pujada o que la vostra idea sigui millor que la del client, sempre hi ha alguna cosa a guanyar en ser pacient i tenir en compte què ha de dir l’altra part.
Donar l’oportunitat de parlar a la gent no només fa que les negociacions siguin menys incòmodes, sinó que també us ajuda a decidir quines són les vies adequades. Per exemple, si teníeu previst sol·licitar una pujada, però el vostre cap comença a parlar de reduir la mida de l’empresa, potser podeu negociar altres alternatives, com per exemple, les vacances més llargues o reduir la setmana a quatre dies.
Recordeu-vos que la mesura d’una negociació amb èxit és quan no una, sinó que les dues parts marxen feliços.
7. Seguiment amb un pla
Una de les coses més importants que cal fer després d’una negociació és recuperar el que es va discutir i aclarir qualsevol punt que encara us sembli neguitós. Un cop aclarits tots els punts, assegureu-vos de fer un seguiment amb un correu electrònic que enumeri tots els acords realitzats entre ambdues parts.
D’aquesta manera, s’aprofita la discussió i es fa responsable a la gent. També elimina aquell maldestre pas d’haver de recordar al vostre cap o client sobre el que es va acordar.
A més de ser concís, la vostra carta també ha d’incloure una llista de passos d’acció per assegurar-vos que els dos aneu en el mateix sentit. Per exemple, si el vostre client sol·licitava una data límit anterior, el pas d’acció hauria d’indicar que heu reduït els seus privilegis de revisió.
Negociar al principi pot ser intimidant, però seguint aquests passos i amb prou pràctica, segur que domineu l'art de tancar l'acord en molt poc temps.
Com us han ajudat les vostres habilitats de negociació? Comparteix les teves històries a la secció de comentaris que hi ha a continuació.
